擦亮拳頭產品的金字招牌

1月23日，從東北化工銷售公司傳來捷報：2020年，石蠟統銷業務9月提前超額完成全年各項KPI及提質增效考核指標；統銷初期8萬噸老舊庫存，11月份實現全部清零；產品價格連續7個月實現穩步攀升；12月份與國內最大的石蠟用戶——青島金王集團簽署戰略合作伙伴協議，助力石蠟產業鏈全年累計創效約20億元。

　　握掌為拳 發揮優勢

　　迅速激活產業鏈

　　東北化工銷售統銷石蠟于2019年6月開始。統銷初期，多家生產企業庫存超警戒，陳年固蠟庫存高達8萬噸，破包、化淌現象嚴重，產業鏈處于半休眠狀態。

　　面對困難，公司迅速確立了打造中國石油石蠟示范工程的業務發展目標，以資源、價格、內外貿、渠道、產銷“五統一”為原則，把主要精力放在理順銷售流程、銷售平穩過渡和有效降低庫存上。在內貿方面，實行“統一計劃、統一排產、價格一致不打仗”，通過以銷定產，以產促銷，扼制了庫存上升的不利局面；采取批量保價并明確保價原則，提高客戶采購信心，激活整個產業鏈。與此同時，公司整合拓寬外貿出口渠道。

　　把脈市場 靈活營銷

　　實現保產降庫增效

　　2020年，面對疫情及低油價的雙重壓力，東北化工銷售精準把脈市場，靈活營銷，在促銷降庫的同時，全力爭取量價配合，實現產品效益最大化。

　　疫情初期，針對國內下游用戶停產、內需嚴重不足的狀況，公司加強與國事公司及出口貿易客戶的合作，全力保證出口銷售。國外疫情蔓延，石蠟出口全面停滯，公司積極鼓勵下游大型客戶盡早開工；協調生產企業調整產品結構；科學組織固、液蠟移庫，號召下游客戶購買液蠟自儲，既保證生產企業的正常負荷，又維持了產品價格相對穩定。待國內疫情緩解，公司準確預判市場，制定了三步走的營銷策略，實現產業鏈效益最大化。

　　營銷策略的成效直接反映在產品價格上。2020年4月份起，中國石油的同牌號石蠟產品價格開始反超競爭對手，產品盈利能力顯著增強。下半年，中國石油石蠟產品統銷優勢已經顯現，石蠟產業鏈逐漸步入良性發展軌道。

　　專業服務 密切配合

　　贏得客戶與企業點贊

山東恒然機械制造有限公司專業生產儲油罐用：旋轉噴射器、旋轉噴射攪拌器、旋噴器、儲罐噴射器、射流攪拌器、旋轉噴頭、旋轉噴嘴、中低頻雷電流分流器、中低頻雷電分流器、伸縮式接地裝置、高中頻雷電流分路器、高中頻雷電分路器

　　作為石蠟產業鏈上的一環，東北化工銷售以專業的營銷服務將客戶與生產企業緊密聯系，扭轉產銷脫節的局面，促成了上下游精誠合作，維持了石蠟產業鏈穩定發展。

　　公司對客戶采取“考核+服務”的管理模式，即實行計劃的剛性考核，并結合季度返利、年終獎勵結合的激勵機制辦法，實現均衡穩定銷售。

　　在服務生產企業方面，東北化工銷售將市場需求及時反饋給生產企業，綜合考量市場需求和各生產企業石蠟生產牌號切換計劃、企業庫存、運輸動態等因素，調整產品結構，確保適銷產品快速投放市場。

　　實施石蠟統銷以來，市場話語權、主動權已悄然轉向了中國石油。“從求人家買和人家找上門來買，產品的質量并沒有根本上的改變，改變的是營銷理念和服務方式。”東北化工銷售公司黨委書記、總經理石振東說，“我們將繼續加深與上下游企業的合作，加強石蠟品牌打造，將這一拳頭產品的金字招牌越擦越亮！”